TACK International har efter mange år i branchen opnået stor indsigt i, hvad der virker, og hvad der bestemt ikke virker, når der skal bookes kundemøder over telefonen. Vi har spurgt Arne Laursen fra virksomheden, hvad der er af afgørende betydning, når du skal booke kundemøder over telefonen.
Din fremtoning:
På trods af, at vi ikke kan se vores potentielle kunder, og at de ikke kan se os, når vi taler i telefon, betyder vores kropssprog rigtig meget. Kropssprog, stemmeføring og budskab hænger nemlig sammen. Når vi bruger kroppen, har det således betydning for vores stemme, hvilket kan få vores budskab til at lyde mere overbevisende.
Voices og Sigt:
Arne opererer med begreberne ”voice” og ”sigt”. Hvert bogstav i de to ord står for ting, det er vigtigt at huske på, når du booker møder over telefonen.
Voices: Stemmens magt. Lyd overbevisende.
V: Variation og volumen. Det er vigtigt, at dit stemmeleje ikke forekommer monotomt. Volumen i stemmen giver indtryk af autoritet, som er brugbart i en salgssituation.
O: Optimistisk. Tro på dig selv, når du ringer.
I: Interessant. Du kan sørge for, at emnet er interessant for dem, du ringer til, ved evt. på forhånd at segmentere i, hvem du vil ringe til. Målret således dit budskab. Det kalde kampagne-booking.
C: Concis – en sammentrækning af concrete og precise. Det konkrete kan komme til udtryk ved, at du starter med at præsentere dig selv og fortæller, hvorfor du ringer. Derefter kan du præcisere dit opkald ved at fortælle, hvad den potentielle kunde kan få ud af dit produkt.
E: Entusiastisk: Din optimisme skal skinne igennem i telefonen.
Sigt: Hold dig hele tiden målet for øje og skyd ikke med spredehagl.
S: Skab opmærksomhed. Hvem er jeg, og hvor kommer jeg fra?
I: Interesse. Hvad skal pitchen være? Hvad kan den potentielle kunde få hos mig, som den ikke kan få andre steder?
G: Giv fordele. Hvad er fordelen ved, at vi mødes i stedet for, at jeg bare sender dig noget materiale?
T: Træf aftale. Det er det, det hele handler om. Insistér på, at det er en klar fordel, at I mødes ansigt-til-ansigt.
Varighed:
Det må max tage tre minutter at booke et møde. Når samtalen nærmer sig de fem minutter, skal man være opmærksom på, at man faktisk begynder at “holde møde” over telefonen. Så går der let 15-20 min, og det var jo ikke derfor, vi ringede.
Konsekvens:
Det er vigtigt at være konsekvent i situationen. Skriv hvornår du vil ringe og gør det! Er de ikke ledige, lægger du en besked på deres telefonsvarer. Vær standhaftig.
Åbningsteknikker:
- Demo: ”Jeg vil kunne vise og sætte dig ind i produktet, når vi mødes.”
- Nyhed: ”Det her er et helt nyt produkt inden for det område, I arbejder med.”
- Fakta: ”70 pct. af alle virksomheder i jeres branche… Vi har fundet en løsning… ”.
- Henvisning: ”Jeg snakkede med …, som du også kender, og han fortalte mig, at…”
- Salgsmateriale: ”Jeg ringer for at følge op på det salgsmateriale, jeg sendte i sidste uge.”
- Afslutningsteknikker:
Afslut med at henvise til det konkrete møde. ”Passer det dig, at vi mødes på onsdag kl. 11?”
”Frygt”. Fortæl virksomheden, hvad de går glip af, hvis ikke de tager imod et møde med dig og dit produkt.
Resumé. Kridt op, hvad I har snakket om, og hvad konklusionen blev.
Positiv salgsindstilling:
- Vær optimistisk
- Vær kvalitetsbevidst
- Lyt og lær
- Vær fokuseret
- Hav selvtillid
- Hav viljestyrke
- Bevar din selvrespekt
- Tænk positivt
- Vær positiv
Effektiv lytning – sæt dig ind i kundens sted:
- Vis interesse
- Bevar et engageret kropssprog
- Bemærk ordenes indhold
- Spørg hvis du er i tvivl
- Lad den potentielle kunde tale færdigt.
Afslutningsvis opfordrer Arne Laursen alle til ikke at booke kundemøder, når man har en dårlig dag. Det optimale er at booke kundemøder de dage, hvor du ”føler for det” i stedet for at planlægge og presse dig selv ud i det. Det vil skinne igennem røret, og det får du ikke booket mange møder ved.
